Wanneer is een hogere prijs geschikt om te verkopen?

Sommige items zijn duur en zullen dat altijd blijven. Voor een aantal producten is een hoge prijs zelfs een essentieel onderdeel van het verkoopsucces. Als de fabrikant de verkoopprijs zou verlagen, zou dat ten koste gaan van het verkoopvolume. Bij dit type product is prijsverlaging absoluut “not done”. Om verschillende redenen moeten sommige artikelen gewoon duur zijn en duur blijven.

Rolex (statussymbool)

Wanneer iemand wordt gevraagd om een Rolex-horloge te beschrijven, zal het woord ‘duur’ waarschijnlijk naar boven komen. Er zijn veel betere en duurdere horloges, maar de meeste mensen weten dat Rolex goed en extreem duur is. De hoge prijs van een Rolex maakt hem tot een statussymbool. Om dit imago te behouden is het voor Rolex belangrijk om een hoge prijs te hanteren. Als Rolex bijvoorbeeld goedkopere modellen zou lanceren om te concurreren met Seiko, zou de verkoop van Rolex waarschijnlijk kelderen. Om een goed statussymbool te krijgen, moeten immers alle modellen duur zijn. Rolls Royce maakt niet voor niets auto’s voor de gemiddelde leaserijder.

bedankt (cadeau)

Merci maakt heerlijke bonbons in een handige verpakking. Niks mis mee, wel vrij duur. Misschien is er chocolade beschikbaar die goedkoper en minstens zo goed is. Merci heeft het echter best goed voor elkaar want ze richt zich vooral op kopers die chocolade aan iemand geven. Het is vanwege dit aspect dat de hogere prijs een pluspunt is. Zowel de koper als de ontvanger weten dat Merci-chocolade niet goedkoop is, dus geschikt om cadeau te doen. Als het alleen om de prijs gaat, is het beter om iemand een chocoladereep te geven. Door de lage prijs van de chocoladereep wordt dit geschenk waarschijnlijk ondergewaardeerd. Merci zou dus iets duurder moeten (en blijven).

Wijn (kwaliteit)

Goede artikelen zijn vaak wat duurder. Dit betekent echter niet dat duurdere goederen per definitie beter zijn dan goedkopere goederen. Verkopers misbruiken dit idee echter soms. Dit geldt met name voor artikelen waarover niet iedereen voldoende kennis heeft. Of voor artikelen waarvan de kwaliteit moeilijk te meten is. Een goed voorbeeld hiervan is wijn. Veel mensen drinken graag wijn, maar weten er niet veel van. Hoe kies je een goede fles wijn in een winkel? De veronderstelling is dat een zeer goedkope wijn niet erg goed zal zijn. Dat kun je toch niet doen voor die prijs? Voor de zekerheid zullen mensen een wijn kiezen die iets duurder is dan de rest. Als wijnverkoper moet je zorgen voor wat duurdere wijnen. Deze wijnen zijn niet per se beter, alleen duurder. Op deze manier blijft het idee van “hoe duurder hoe beter” behouden.

Borstimplantaten (veiligheid)

Veel eigenschappen worden toegeschreven aan duurdere goederen. Zo wordt vaak aangenomen dat duurdere producten beter en mogelijk veiliger zijn. Zeker als het om belangrijke zaken als gezondheid gaat, is de klant best bereid iets meer te betalen. Sterker nog, de klant wil graag (te) veel betalen, zolang hij het product maar het beste of het veiligste vindt. Borstimplantaten zijn bijvoorbeeld vrij duur. Om echter meer implantaten te verkopen, mag de prijs niet worden belast (2 krijgen, 1 betalen). Als de prijs te laag is, gaat de klant twijfelen aan de kwaliteit. Bij gezondheidsgerelateerde artikelen is dit soort twijfel funest voor de verkoop. Daarom zal een leverancier van slimme borstimplantaten eerder de kwaliteit van hun werk benadrukken dan de prijs verlagen.

merk bewustzijn)

Uiteraard speelt het merk van het artikel ook een grote rol in de prijs die gevraagd kan worden. De kwaliteit van het product is belangrijk voor de prijs, maar je kunt gewoon meer vragen voor een bekend merk dan voor een vergelijkbaar merkloos product. Een bekend merk geeft de klant een gevoel van veiligheid en wellicht status. Het merk speelt immers nogal een rol bij het bepalen van de prijs. Een goed voorbeeld hiervan zijn Ariston-tv’s, die vroeger veel in Nederland werden verkocht. Ariston-tv’s waren exacte kopieën van Philips-tv’s. Ze kwamen ook uit de Philips fabriek en waren gemaakt van Philips onderdelen. Philips-tv’s waren echter duurder dan Ariston-tv’s. Waarom? Omdat er “Philips” op stond. Hoewel de tv’s identiek waren, vond Philips het de moeite waard om extra te betalen voor zijn merk, en de klant was bereid te betalen.€