Hoe pak je een financieringsgesprek met een bank aan?

Bij het indienen van een financieringsaanvraag voor het starten van een bedrijf of voor de noodzakelijke investeringen van een bestaand bedrijf wordt vaak een financieringsgesprek met de bank gehouden (zeker bij grotere leningen). Wat is de beste manier om je voor te bereiden op zo’n bijeenkomst om je kansen op succes bij het verkrijgen van financiering te vergroten?

Financieringsaanvraag

Bij het indienen van een financieringsaanvraag wordt vaak een persoonlijk gesprek met een adviseur van de bank ingepland. Soms vindt dit gesprek plaats direct na het indienen van de financieringsaanvraag, in andere gevallen wordt het gesprek pas ingepland nadat de bank de benodigde documenten (jaarcijfers, investeringsplan, businessplan, etc.) heeft ontvangen en geanalyseerd. De bank hecht veel waarde aan dit persoonlijke gesprek. Uiteindelijk zien de gepresenteerde jaarcijfers en data er misschien goed uit, maar de bank is vooral bezig met de zakenman aan de andere kant van de tafel. Heeft de bank voldoende vertrouwen in deze persoon? Voor een ondernemer is een bankgesprek vaak niet alledaags en is het vaak niet duidelijk hoe je je op dit gesprek moet voorbereiden. De volgende tips helpen u te begrijpen welke onderwerpen vaak aan bod komen in het gesprek en hoe u uw kansen op financiering kunt vergroten.

Levering van documenten

De bank zal u vaak vragen om meerdere documenten te overleggen voor het gesprek. Als het niet van tevoren wordt aangevraagd, is het raadzaam om de volgende documenten mee te nemen:

Jaarcijfers van de laatste drie boekjaren
Aangifte inkomstenbelasting van de afgelopen drie jaar
Meerjarenprognose voor de komende drie jaar
Inzicht in vastgoedwaarde en schulden
Liquiditeitsbudget voor volgend jaar
Businessplan (starten van een bedrijf)
Inzicht in overige bezittingen (pensioen, lijfrente etc.)
Inzichten in andere polissen (overlijden, invaliditeit, etc.)

Als de bank deze documenten niet vooraf opvraagt, is het toch raadzaam deze documenten mee te nemen of op eigen initiatief naar de bank te sturen. Zo kom je goed voorbereide documenten tegen en zie je dat je met deze documenten veel kunt aantonen

De rol van een accountant of financieel adviseur

Organisaties betrekken vaak hun accountant of financieel adviseur bij het gesprek. Vooral de ervaring van het MKB leert dat ondernemers sterk afhankelijk zijn van de financiële kennis van hun accountant, waardoor het risico bestaat dat niet u, maar de accountant de gesprekspartner van de bank is. Op deze manier kun je jezelf niet genoeg laten zien. Het hebben van een accountant is goed, zeker als het gaat om complexere bankstructuren en fiscale implicaties, maar als ondernemer moet je bankvragen kunnen beantwoorden, ook financiële vragen.

Vaak wordt een ondernemingsplan of financieringsplan grotendeels of geheel geschreven door een accountant. U loopt het risico niet voldoende geïnformeerd te zijn over de inhoud van het plan en niet alle vragen naar tevredenheid te kunnen beantwoorden. Zorg ervoor dat het plan dat u indient uw plan is en dat u precies weet hoe de cijfers tot stand zijn gekomen. Neem vooraf het plan en alle jaarcijfers goed door met uw accountant.

Enthousiasme/het vermogen om het verschil te maken

De ondernemer en zijn bedrijf zijn een zeer belangrijke pijler bij het al dan niet verstrekken van financiering. “Een man maakt een tent” is een uitspraak die zeker waar is. Blijf niet weg van uw bedrijf. Laat zien hoe enthousiast je bent en wat je hebt gedaan om te komen waar je nu bent. Zoek naar dingen die u onderscheiden en uw bedrijf laten zien. Elke ondernemer heeft een “succesverhaal”:

– Aan het begin van mijn bedrijf haalde ik 20.000 euro op via crowdfunding. Dit deed ik door cadeaubonnen ter waarde van 200 euro voor 150 euro te verkopen aan geïnteresseerden. Er deden meer dan 130 mensen aan mee. Ik had bijvoorbeeld het nodige startkapitaal en had meteen 130 klanten in mijn winkel, van wie velen later meerdere herhalingsaankopen deden.

– Voordat ik de fietsenwinkel uitbreidde, heb ik goed gekeken naar de concurrentie in mijn vakgebied. Hieruit bleek dat er geen leveranciers zijn van elektrische fietsen voor ouderen. Omdat deze doelgroep door de vergrijzing steeds belangrijker wordt, heb ik een belangrijk deel van mijn aanbod op deze doelgroep gericht. En met succes, want in de eerste maanden heb ik al 200 elektrische fietsen verkocht.

De bank zal vooral benieuwd zijn naar het andere karakter. Waarom loopt een klant zomaar je winkel binnen of krijg je een bestelling? Zorg dat je goed op de hoogte bent van je sterke punten. Wat heb ik dat mijn concurrenten niet hebben? Zorg voor een helder beeld van de komende jaren in de vorm van een goede strategie of concrete plannen voor de toekomst. Vraag: Waar wil je over 5 jaar staan? wordt vaak gepresenteerd.

Samenhang

Wees consistent in je verhaal en antwoorden, vooral met de documenten die je aanlevert. Enkele veelvoorkomende voorbeelden van inconsistenties in een ingediende financieringsaanvraag:

“De bank vraagt naar de motivatie om een eigen bedrijf te starten. U antwoordt: ik droom al 10 jaar van mijn eigen bedrijf. 5 jaar geleden werd deze droom ineens heel concreet, doordat mijn werkgever zijn eigen bedrijf begon, de werknemer wegens leeftijd de termijn willen overdragen. Ik heb hem de afgelopen jaren gesproken en vorige maand hebben we afgesproken dat ik volgende maand het bedrijf kan overnemen. In je ondernemingsplan zegt u: om het bedrijf over te nemen, moet ik 50.000 euro. Omdat ik geen spaargeld heb, financiert 20.000 euro de zakelijke relatie. 30.000 euro moet door de bank worden gefinancierd.” Het is niet consistent dat de ondernemer enerzijds heeft verklaard dat de droom om een eigen bedrijf te starten al 10 jaar bestaat, waarvan 5 jaar heel specifiek, maar aan de andere kant 0 euro over heeft in deze 10 jaar vervullen deze droom (gedeeltelijk) te financieren.

“De bank vraagt u naar de kwaliteit van uw debiteuren. U zegt: dat is goed! al mijn klanten betalen mij binnen twee weken”. Wel laten de jaarcijfers een forse stijging van de debiteuren ten opzichte van de omzet zien.

In principe hoeven de twee voorbeelden niet tegenstrijdig te zijn, maar je moet wel zorgen dat je antwoorden compleet zijn zodat je de bank een stap voor bent:

“Ik droom al 10 jaar over mijn eigen bedrijf. 5 jaar geleden werd het ineens heel concreet. Maar vorig jaar had ik een woninguitbreiding. Het kostte 20.000 euro, die ik uit eigen middelen financierde. Ik heb het niet. Ik heb wat extra spaargeld dat ik aan het begin van de operatie voor het bedrijf kan sparen, maar mijn huis is 12.000 euro meer waard geworden, hierdoor weet de bank dat de ondernemer een goed bedrag had kunnen sparen, en de bank nu weet dat het huis meer waard is, zodat de bank een betere veiligheidspositie heeft (wanneer het huis als onderpand wordt betaald).

“De kwaliteit van mijn debiteuren is uitstekend. Al mijn klanten betalen mij binnen twee weken. In december begon ik echter met een nieuwe klant te werken die een zeer grote bestelling voor mij plaatste en met wie ik nu een lopende zakelijke relatie heb. De tweede bestelling kon kort voor 1 januari worden uitgevoerd en factuur, alleen deze debiteur werd pas in januari betaald. Dit verklaart de stijging van de debiteurenpost op de balans op 31 december. Dit bedrag is echter in januari betaald”. Daardoor weet de bank dat de kwaliteit van de debiteuren echt goed is, dat het bedrijf een goede nieuwe klant heeft gekregen en dat de ondernemer heel streng is met zijn debiteuren en zijn jaarcijfers goed kent.

Herken verbazingwekkende dingen over uw cijfers

De bank controleert of er verrassende dingen in de ingediende documenten staan. Zorg ervoor dat je je erop voorbereidt. Een sterke stijging van de debiteuren, een hoger gebruik van uw bankkrediet, een snelle stijging van de omzet in het afgelopen jaar, terwijl de omzet in voorgaande jaren nauwelijks is gestegen; voorbeelden die zeker aan bod komen en waar u als ondernemer direct antwoord op moet kunnen geven. De bank besteedt bijzondere aandacht aan ontwikkelingen en afwijkingen, ook gerelateerd aan de branche. Als een branche te maken heeft met een teruglopende omzet, maar je ziet een omzetstijging van 20%, dan is de kans groot dat er vragen over komen.

Businessplan of projecties

Prognoses of bedrijfsplannen worden vaak opgesteld door een accountant. Zorg ervoor dat u precies weet hoe de getallen worden gegenereerd. Als de bank vraagt hoe je de omzet van de advertentie kunt voorspellen. 100.000 euro is vastgesteld, moet je het goed kunnen uitleggen. Geef aan hoe u tot deze omzet bent gekomen. Heb je gekeken naar het aantal dagelijkse klanten dat je verwacht en het gemiddelde bedrag dat die klanten zullen besteden, of heb je gekeken naar het omzetpotentieel in je werkgebied, gegeven je bestaande concurrentie. Het is belangrijk dat de financieringsaanvraag voor zich spreekt. Als de bank vraagt waarom je een lening van 50.000 vraagt, is het antwoord: “Ik heb deze lening nodig om wat financiële ruimte te behouden” niet voldoende. Antwoord: “Nadat we hebben gebudgetteerd voor liquiditeit, schat ik dat we in januari, februari en maart € 40.000 extra aandelen moeten kopen om aan de toegenomen vraag in april te voldoen. Daarnaast heb ik extra personeel moeten aannemen, wat volgens mij kosten ongeveer € 10.000 aan meerkosten, wat neerkomt op 50.000 extra kosten, terwijl de extra omzet die ik genereer pas later in het jaar ontstaat doordat ik de debiteurentermijn gebruik voor mijn klanten.

Breng belanghebbenden mee

Heeft u een organisatie met meerdere bestuurders (bijv. VOF of BV), zorg dan dat alle relevante bestuurders aanwezig zijn. De bank krijgt direct een totaalbeeld van het management en kan beter inschatten wat elke rol in de organisatie is. Daarnaast heeft uw zakenpartner ook de mogelijkheid om vragen te stellen. U loopt ook niet het risico dat u het hele gesprek met uw zakenpartner moet verdichten, waardoor u mogelijk belangrijke informatie kwijtraakt. Woont u samen of bent u getrouwd? Dan kan het handig zijn om je partner mee te nemen. Ten eerste kan de bank uw privésituatie beoordelen en kijken in hoeverre uw partner achter u en het bedrijf staat. Daarnaast heeft financiering vaak ook gevolgen voor uw partner. Denk aan een privéwoning die wordt binnengebracht als beveiliging. Als uw partner mede-eigenaar is van de woning, kan de financiering hem of haar ook raken.

Als je iemand meeneemt vanwege hun financiële expertise, beperk je dan tot je accountant of financieel adviseur. Als je een neef hebt die financieel onderlegd is, is het geen goed idee om hem uit te nodigen voor het gesprek. Bankgesprek gaat over financiële zaken, zowel zakelijk als privé, die gevoelig kunnen liggen, bijvoorbeeld met familie. Het gesprek zou niet constructief zijn als sommige zaken om deze reden niet konden worden besproken.

Een open en eerlijk gesprek voeren

Last but not least: openheid en eerlijkheid staan voorop. Geef voldoende informatie en houd geen informatie achter. Als de bank er later achter komt, kan het geld worden teruggegeven, wat voor grote problemen kan zorgen. Het gesprek gaat het beste als je met passie en enthousiasme over je bedrijf praat, laat zien wie je bent en voldoende informatie geeft over het onverwachte en de mislukkingen die zijn gebeurd.

Stel je eigen vragen

Maak van de gelegenheid gebruik om zelf voldoende vragen te stellen. U kunt de bank het beste vragen wat voor financieringsstructuur zij voor ogen heeft, wat de bank u kan bieden en waarin de bank zich onderscheidt van haar concurrenten. Zeker als je met meerdere banken in onderhandeling bent, is het verstandig om een goed beeld te krijgen van de bank waarmee je een langdurige relatie kunt opbouwen.€