Beloning financiële markt bank/verzekeraar en intermediair
Wat verdient de bank/verzekeraar en intermediair aan financiële producten en is het zo exorbitant als ze zeggen? Uitleg over hoe het systeem werkt.
Het uitleggen van de productcompensatie van de financiële dienstverleningssector kan worden onderverdeeld in 2 segmenten;
- producten rechtstreeks gekocht via een bank/verzekeraar
- producten gekocht via een onafhankelijke tussenpersoon
Als we ervan uitgaan dat iedereen uiteindelijk winst wil maken met wat hij verkoopt, kan worden gezegd dat zowel de bank/verzekeraar als het intermediair winst maken met de verkochte producten.
Over het algemeen kan worden gesteld dat er geen significant verschil in rentetarieven is tussen een bank/verzekeraar of een intermediair. Dus hoe ziet de rest van het grote geheel eruit?
Producten via een bank/verzekeraar
De bank/verzekeraar is de partij die het geld koopt en vervolgens belegt (dit kan via het eigen verkoopkanaal, een tussenpersoon of een combinatie). Banken/verzekeraars zijn o.a. ING Bank, Fortis Bank, Postbank, Rabobank, DSB Bank, SNS Bank, etc.
Achter de producten die via dit kanaal worden ingekocht (in een bankfiliaal, telefonisch of op internet) zit natuurlijk ook de personele bezetting, automatisering, etc., waarvoor betaald moet worden. Deze kosten worden in hun geheel verdisconteerd, maar bijvoorbeeld individuele bankkantoren worden ook meer in rekening gebracht dan het totale resultaat van dat betreffende kantoor. Meer producten afsluiten bij een bepaalde klant is dus winstgevend en bindt de klant meer aan de bank/verzekeraar.
Er is een apart verhaal over de hypotheek, er zijn banken die regelmatig opscheppen over het terugbetalen van de welbekende “sluitingsprovisie”. Ten opzichte van een intermediair heeft een bank het voordeel dat ze voldoende ‘output’ van de gewone klant kan krijgen om ‘iets terug te geven’. Het is immers niet verstandig om hier een beslissing te nemen, temeer daar de hypotheek meestal voor 30 jaar is en zo’n bedrag doorgaans onbeduidend is. Belangrijker is deskundig advies om een beslissing te kunnen nemen over wat voor hypotheekvorm, rentevaste looptijd etc. wordt.
Als de rente echt veel lager is dan gemiddeld, kan de bank/verzekeraar het geld goedkoop kopen. Soms zie je de partij hiermee “stuntelen”.
Producten via een tussenpersoon
De tussenpersoon kan de kleine lokale ondernemer op de hoek van de straat zijn (vroeger heette het “papa/mama’s office”) of grote ketens zoals De Hypotheker, Hypotheekshop, Van Bruggen Advies, Attentiv, Hypotheekvisie, etc.
Op alle producten die het intermediair met de opdrachtgever sluit, wordt een commissie toegepast. Het openen van een spaarrekening is minimaal, maar de hypotheek kan flink oplopen. Actueel onderwerp.
Verzekeren via een tussenpersoon betekent een jaarlijkse provisie in termen van winst. Voor de bekende schadeverzekeringen zijn er geen grote provisies, maar een autoverzekering geeft de adviseur meer. Mocht er echter iets gerepareerd moeten worden bij schade, dan kan de adviseur ook ingezet worden om zaken voor u in beweging te krijgen en te repareren. Bovendien moeten verzekeringspolissen om de paar jaar worden herzien om er zeker van te zijn dat alles nog steeds goed is gedekt. Daarom kan de vergoeding van de adviseur als reëel worden beschouwd.
Bij hypotheekproducten is/was dat anders. De hypotheek leverde voor de adviseur al snel 1% provisie en aanverwante producten voor beleggen en/of sparen, overlijdensrisicoverzekeringen en woningverzekeringen op. De gemiddelde hypotheek in Nederland bracht al snel rond de 5000/6000 op. Dit is natuurlijk geen pure adviseurswinst. Een consultant heeft ook kosten voor zijn winkel, apparatuur, aankopen van lood/afspraak, enz. etc. Maar houd er rekening mee dat de gemiddelde hypotheeklooptijd ongeveer 7 jaar is en dat er weinig of geen werk is voor de notarisadviseur nadat de hypotheek is afgewikkeld. Te doen..
De AFM heeft onder meer het initiatief genomen voor transparantie via de WFT. Bij beleggingsproducten staat al in de akte wat de adviseur verdient, en bij hypotheekproducten wordt dit ook meegenomen. Daarnaast is de afsluitprovisie omgevormd tot een deels afsluitprovisie en deels een doorgeefprovisie (vergelijkbaar met verzekeringsproducten).
Voor- en nadelen van bank/verzekeraar versus tussenpersoon
Als de tussenpersoon failliet gaat en u het niet laat overnemen, is het moeilijk in te halen als u iets moet repareren. Wie is er tenslotte verantwoordelijk? Mensen komen meestal terecht bij de bank/verzekeraar die het product op dat moment heeft verkocht. Soms is het te regelen, maar niet altijd.
Het voordeel van intermediairs is dat zij vaak alle producten in het schap hebben staan en de adviseur het product kan verkopen dat zo goed mogelijk aansluit bij de wensen van de klant. Daarnaast zijn er kredietverstrekkers die hypotheken alleen verkopen via een tussenpersoon.
Traditionele “Papa/Mama-kantoren” zijn vaker duidelijk bezig met de klant (management). Daarom is de klantenbinding in deze kantoren hoger.€