Bankieren voor de rijken: het winstgevende concept van private banking
Uit het ‘Global Wealth Report 2018’ van adviesbureau Boston Consulting blijkt dat mensen met een vermogen van minder dan 216.000 euro hun geld meestal op een gewone bankrekening houden. Maar degenen die echt veel geld hebben gaan daar anders mee om dan jij en ik. Er zijn banken die hierop inspelen en geen klanten onder een miljoen accepteren. Dergelijke bankhuizen beheren alleen reële activa. Zo vullen vermogende particulieren al enkele jaren de schatkist van Credit Suisse, de grootste bank van Zwitserland. De voormalige zakenbank gaf in 2015 aan zich in de toekomst te gaan richten op vermogensbeheer. En deze verschuiving van een investeringsbank naar een vermogensbeheerder voor de ultrarijken werpt steeds meer vruchten af. Het richt zich vooral op ondernemers in opkomende markten zoals Azië. Deze strategie lijkt te werken. In de eerste helft van 2018 wist het instituut meer nieuw geld aan te trekken dan de twee grootste Zwitserse concurrenten UBS en Julius Baer samen.
Private bank, de hoogste klasse van banken
Private banking wordt beschouwd als de belangrijkste bankliga en is niet bedoeld voor kleine spaarders. Sommige banken hebben een minimumkapitaal van een miljoen. En ondanks de financiële crisis blijft het vermogen van de rijken groeien, wat resulteert in hogere inkomsten voor de private banking-sector. Volgens een rapport van het in Londen gevestigde adviesbureau Knight Frank voor commercieel vastgoed zal in 2025 het aantal mensen dat ten minste $ 100 miljoen bezit, met 31 procent groeien tot 48.473.
Hoe een privébank werkt
In private banking worden specifieke beleggingsstrategieën soms minder dan de helft van de tijd besproken wanneer een bankmedewerker de klant bezoekt. Niet minder belangrijk zijn onderwerpen als het opvoeden van kinderen of plannen om met pensioen te gaan. Accountmanagers moeten de persoonlijke omgeving van de klant kennen om hem optimaal te kunnen adviseren over financiële zaken.
Private banking vereist financiële specialisten
En in deze groeiende markt neemt de behoefte aan financiële professionals toe. Dit soort professionals bieden hun klanten bijvoorbeeld een individueel vermogensconcept, eventueel inclusief financiering, ondersteuning bij internationale kapitaalmarkttransacties, maar ook kunstexpertise. In 2014 wordt er natuurlijk regelmatig gesproken over de extreem lage rente, maar particuliere bankklanten noteren doorgaans geen rente van een kwart procent meer of minder. Eerst en vooral willen ze hun rijkdom behouden. En ze hechten belang aan de financiële producten die ze begrijpen.
Notebook wordt beschouwd als een stijlfout
Een adviseur private banking heeft daarom vaak veel uit te leggen, maar nog meer om naar te luisteren. Dit is belangrijker dan alle technische toeters en bellen. Het ziet er zeker niet goed uit als ze constant naar hun notitieboekje kijken. Daarom praten ze het liefst met pen en papier met de klant.
Zakelijk denken en handelen is vereist
Naast ervaring moeten veel vermogensadviseurs ook gedegen financieel onderzoek (bijvoorbeeld economie) kunnen aantonen. Daarnaast staat bij de keuze van medewerkers ook persoonlijkheid op de voorgrond. Gerenommeerde bankhuizen nemen de tijd om adviseurs te kiezen die passen bij de cultuur van het huis en het bedrijf. Dit gebeurt uiteraard met een selecte klantenkring, waaronder vaak vooraanstaande zakenlieden. Dan is een gevoel van zakelijk denken en handelen vereist.
Wat is de rol van digitalisering in de werking van private banken?
Dankzij digitalisering stroomt informatie sneller en ongeacht de locatie. De klant wordt altijd snel en goedkoop geïnformeerd. Gegevens kunnen worden gecomprimeerd en geven snel een compleet beeld van uw assets. Het persoonlijke contact met de adviseur dient echter te worden onderhouden. Digitalisering dient als ondersteuning. Toegevoegde waarde komt alleen van persoonlijk advies. En in die zin is de mens nog steeds beslissend. Met name in de bancaire sector is digitalisering van grote waarde gebleken. Maar digitalisering zal nooit het menselijk contact kunnen vervangen, wat uiteindelijk de basis is van alle vertrouwen. Eigendommen, burgerlijke staat, erfopvolging zijn zaken die vermogende klanten alleen met een vertrouwenspersoon willen bespreken.
Vooral rijke klanten eisen dat hun gegevens volledig veilig zijn
En hoewel praktijken soms verschillen, mag de bank een eerlijke belastingethiek hanteren bij haar vermogende klanten. Dit betekent echter niet dat hun financiële gedrag voor iedereen geldt. Rijke klanten eisen ook dat hun gegevens volledig beveiligd zijn. Ook in een wereld waar aanvallen van hackers en hiaten in het delen van informatie met overheden en instellingen steeds vaker voorkomen.
Wat willen de nouveau riche van hun bank?
Generatie Y, ook wel de millenniumgeneratie genoemd, is geboren tussen 1980 en 2000. De meeste van hen worden “digital natives” genoemd. Dit betekent dat ze van kinds af aan in aanraking zijn gekomen met digitale technologie en media. Dat betekent ook dat ze actief gebruik maken van digitale communicatie, vooral voor informatie. Ook bankklantadviseurs volgen dit. Talloze vermogende jonge klanten zijn goed thuis in de financiële wereld. Millennials hebben zaken als 2007/2008 van heel dichtbij meegemaakt. Financiële crisis van 2010, eurocrisis en negatieve rentetarieven. Het is hen niet vreemd, integendeel. Daardoor staan vermogende jongeren erg sceptisch tegenover banken. Sommige jongeren zijn zelfs conservatiever dan de generatie van na de Tweede Wereldoorlog als het om beleggen gaat. Ze geven de voorkeur aan vermogensbeheer op lange termijn en zijn zeer risicomijdend.
Rijke klanten worden met alle respect behandeld
Steeds meer financiële instellingen ontdekken de waarde van het targeten van vermogende klanten. Dergelijke klanten worden niet alleen ontvangen in de prestigieuze panden van de bank, maar de bank brengt ook huisbezoeken. De plaats en het tijdstip worden door de opdrachtgever bepaald, evenals de reden. Zo word je als bankier regelmatig uitgenodigd voor jubilea en lanceringen. Een mens ziet zijn klanten vaker dan in een normaal bedrijf. En als zo’n rijke klant wil afspreken, bied je hem geen afspraak aan voor twee weken.
Niet alle klanten zijn stinkend rijk en oud
Het cliënteel van private banken is echter niet altijd stinkend rijk en oud. Het kan bijvoorbeeld gebeuren dat je als adviseur in een grijze driedelig naar een vergadering komt met een veertigjarige man in spijkerbroek en trui die een kopje koffie morst uit de automaat in een tot woonhuis omgebouwd pakhuis . En tussen de meubels die van de Ikea lijken te zijn gesloopt, werken verschillende jongeren aan Mac-schermen. “Wat is de reden van de uitnodiging?” je vraagt. Welnu, het is tijd om iets anders te doen, zegt de grondlegger van internet. Dus hij wil zijn bedrijf verkopen en een deel van de opbrengst gebruiken om rijkdom op te bouwen. Je knikt en belooft zonder stropdas naar de volgende vergadering te komen.
Lees verder
€